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關于To B生意的品牌建設
花每一筆錢，都需要理由
想要賺企業的錢，就要知道企業品牌策劃是怎么花錢的。每一年，企業品牌設計都有一筆預算。這筆預算，可以用來開發項目、采購用品、產品推廣、品牌宣傳……等等。給到每個部門的預算，什么時候能花？遇到 trigger 的時候。我們通常叫做，“扳機事件”。要有一個合適的理由，才能扣動扳機，花掉這筆預算。比如新產品發布會，比如展覽，比如投放廣告。理解這一點，做事就不會盲目。很多人做 To B 的生意，會經常跑到甲方那里，說我有一個很好的想法，想幫你做這件事，對你也有很大的好處，我們一起合作吧。有時候，人家不是不愿意與你合作。而是沒有一個合適的 trigger。這不在他今年的預算里。不在預算內的，就是例外。例外，就要特批。特批，就很困難。要么有足夠充分的理由向老板申請資金，要么需要挪用其他方面的預算滿足這個需求，非常困難。對這個去申請的人，風險也很大。所以，做 To B 的生意，要知道企業會在什么地方花錢，預算放在哪里，才能在合適的時候，扣動扳機。
你面對的不是一個人，而是一個系統
企業里面部門眾多，溝通復雜，知道決策鏈條如何傳遞，是 To B 生意必須要知道的事情。你有沒有想過一個問題：企業與你的合作，是怎么發生的？是像大多數人認為的，甲方提出需求乙方滿足，這么簡單嗎？各個企業叫法不一樣，但通常有這么三個部門：運營中心，內容中心，商務中心。運營中心提出企業發展的需求，內容中心制定滿足需求的條件，由商務中心去外部尋找合作方。運營中心→內容中心→商務中心。所以，當你面對甲方的商務人員時，你面對的不是一個人，而是背后一整套系統。很多人做不成 To B 的生意，是無法與甲方達成共識。這個我做不到。這條不符合我的原則。這不是我們的價值觀。好吧，那我們不能合作了。于是一個 case，就這樣草草結束。也許更好的做法，是說我其實可以做什么，為了促成我們的合作，能不能麻煩你把這個新的方案傳遞給內容中心的同事，應該也能滿足你們的需求。商務中心→內容中心→運營中心。一步一步向上管理。影響甲方。和你談生意的人，只是系統中的一個環節。但是任何一個環節，都不能代表整個系統。To B 的生意，管理的不是一個人，而是管理整個系統。上面這幾句話，你可以慢慢體會，也許能悟到點什么。理解系統的存在，才能做好 To B 的生意。
To B 品牌策劃品牌設計的生意，有無數的參與者，決策者。每個人都有自己的原因，有自己的利益。所以，才有了流程、規范、制度。在這些制約下，游刃有余地影響決策者，促成合作，是必須要認識清楚的事情，也是一種本事。戴著“鐐銬”，還能“起舞”，距離合作也就不遠了。希望這篇文章，能讓你對 To B 的業務有更深的理解，能對你有些啟發。希望你能，成功起舞。
